מבקשים שכר גבוה מידי בריאיון עבודה? חישבו שוב

במחקר חדש שנערך על-ידי ד"ר יוסי מערבי, דיקן בית ספר אדלסון ליזמות, אוניברסיטת רייכמן וסנדרה סגל, פסיכולוגית התפתחותית, לשעבר מנהלת מעבדת המחקר של ד"ר מערבי באוניברסיטת רייכמן בדקו את ההשלכות הפסיכולוגיות והכלכליות של דרישות גבוהות (אך לא קיצוניות) במשא ומתן על שכר.

מלבד העניין התיאורטי, מחקר זה עשוי לסייע למחפשי העבודה להשיג תוצאות טובות יותר במשא ומתן על השכר. תהליכי גיוס מהווים כבר זמן רב נושא מרכזי במחקים עיוניים בתחומי עבודה וקריירה. באופן מפתיע, רוב המחקרים התמקדו בשלבים מוקדמים יחסית בתהליך הגיוס (למשל, מקורות גיוס) או בתוצאות ארוכות טווח (למשל, שביעות רצון עובדים או תחלופת עובדים) והזניחו במקרים רבים את השלבים המאוחרים יותר של תהליך הגיוס. המאמר הנוכחי מתמקד במשא ומתן על השכר שמתנהל בתהליך הגיוס, וכולל את השפעותיהן של בקשות השכר הראשונות של המועמדים לעבודה והשפעותיהן על המגייסים.

צמד החוקרים בחר לבדוק את האמור בעזרת מחקר שכלל ארבעה ניסויים ופיילוט בקרב כאלף נבדקים בוגרי תואר ראשון ומעלה, ובהמשך גם בקרב מנהלי משאבי אנוש, מישראל, אנגליה וארה"ב. הנבדקים חולקו לשבע קבוצות מחקר, כאשר כל אחת מהקבוצות קיבלה בקשת שכר שונה ממועמד או מועמדת אשר נמצאת בטווח המקובל למשרה (בין 13,000-17,000 ₪ או טווח דומה בדולרים לנבדקים הבין-לאומיים), והתבקשה לתת הצעה נגדית להצעה שהתקבלה. בכדי לדעת מה השכר במקובל נעזרו החוקרים באתרים Glassdoor ו- All Jobs.

דיקן בית-ספר אדלסון ליזמות, אוניברסיטת רייכמן, ד"ר יוסי מערבי: "ממצאי המחקר מראים כי כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר בדיון על שכר על המועמדים להגיע מוכנים ולברר מבעוד מועד מהו טווח השכר המקובל למשרה אליה מתמודדים. לאחר מכן, על המועמדים להיות הראשונים להציע הצעה בדיון על שכר בכדי להשיג את השכר הטוב ביותר. ומה עליהם לבקש? המחקר שלנו מראה שכדאי לבקש את השכר הגבוה ביותר בטווח המקובל, אבל לא מעבר לכך. "

בהמשך המחקר, הנבדקים נשאלו מה דעתם על המועמד/ת והתבקשו לדרג זאת על פי סקאלה של "חיבה". המחקר העלה כי ככל שהמועמד/ת ביקש שכר גבוה יותר - ככה הוא יהיה פחות אהוד. דבר זה בולט במיוחד בקרב המבקשים שכר אשר עולה על הטווח המקובל, ומשפיע על סיכוי המועמד להתקבל למשרה או לחילופין על היחס אשר יקבל המועמד במידה ויתקבל. תוצאות המחקר נבדקו גם על גברים וגם על נשים ויצאו זהות בשני המקרים.

המאמר המלא פורסם ב- Journal of Vocational Behavior

Maaravi, Y., & Segal, S. (2022). Reconsider what your MBA negotiation course taught you: The possible adverse effects of high salary requests. Journal of Vocational Behavior, 103803.

פרסומים אודות המחקר:
"לקיצוניות יש אפקט בומרנג": מה לענות כששואלים על ציפיות שכר בראיון עבודה?
כמה כסף לבקש בראיון עבודה?