מאמר חדש מאת ד"ר יוסי מערבי, ושותפיו תחת הכותרת:
To Bid or Not to Bid? That is the Question! First‐Versus Second‐Mover Advantage in Negotiations
מראה מקום מלא של המאמר:
Maaravi, Y., Levy, A., & Heller, B. (2023). To Bid or Not to Bid? That is the Question! First‐Versus Second‐Mover Advantage in Negotiations. Negotiation Journal.
לאחר פרסום מאמרו החדש, פגשנו את ד"ר יוסי מערבי אשר שיתף אותנו במחשבות על מחקרו:
"במחקר שלי בשני העשורים האחרונים, התעמקתי במורכבות הדינמיקה של משא ומתן, ובמיוחד אתגרתי את התפיסה המבוססת של - יתרון ההצעה הראשונה. ספרות המשא ומתן הדגישה זמן רב את היתרון של ההצעה הראשונה בכך שהיא מגדירה את העוגן הראשוני, תוך השפעה על הצעות נגדיות ומחירי הפשרה הסופיים.
עם זאת, כשהצוות שלי, אהרון לוי, בן הלר ואני, צללנו לתחום הזה, נתקלנו במה שאנו ידוע בכינוי "פרדוקס איש המעשה מול החוקר". מעניין לציין שבעוד שהחוקרים דגלו ביתרון של ההצעה הראשונה, נראה כי אנשים מהתעשייה ומומחי משא ומתן מדגישים את היתרונות בלהציע שני - פרספקטיבה שעד לאחרונה התעלמו ממנה במידה רבה.
ד"ר יוסי מערבי, מוביל המחקר
הפתרון שלנו לפרדוקס זה סובב סביב שלושה גורמים מרכזיים: מידע, כוח ואסטרטגיה. אלמנטים אלה, שהם בסיסיים הן במחקר המשא ומתן והן ביישום המעשי, שופכים אור על התנאים הרלוונטים שבהם עדיף להיות ראשון או שני.
למחקר זה השלכות מכריעות על חוקרי משא ומתן, אנשי עסקים ומנהלים כאחד. המשחק המורכב של גורמים אלה מספק הבנה מתוחכמת יותר של מתי לעגן ומתי לחכות אסטרטגית, ובסופו של דבר משפיעים על תוצאות המשא ומתן. מדובר על אימוץ המורכבות של דינמיקת המשא ומתן והצעת גישה מדויקת יותר המתיישרת עם המציאות בשולחן המשא ומתן."
Abstract
For the past two decades, negotiation research has established a first-mover advantage based on the anchoring and adjustment heuristic. Negotiation scholars have argued that first offers serve as anchors that affect both counteroffers and settlement prices. Consequently, management education—including negotiation articles, books, courses, and seminars—often recommends that negotiators move first to “anchor” their counterparts. Nonetheless, a growing body of recent research contradicts this general advice and points to a second-mover advantage in specific cases. Interestingly, this contradiction was termed the “practitioner-researcher paradox,” as practitioners and negotiation experts appeared to understand the benefits of moving second in negotiations, which scholars—up until recently—generally have overlooked. The current article offers a solution to this paradox by proposing three key factors that might explain the conditions and circumstances of first- versus second-mover advantage in negotiations. These three factors are central in negotiation research and practice: information, power, and strategy. Given the centrality of first offers in negotiations, the solution to this paradox is crucial for negotiation scholars, businesspeople, managers, and anyone else who finds themselves in a negotiation.