ASE Hub workshop: איך למצוא את ה-Product market fit הנכון? – דוד בלסם

מאת: ירדן פלג, סטודנטית שנה ג' ליזמות ומנהל עסקים

אוקי, יש לנו מוצר מעולה וצוות מדהים. אבל מה עכשיו?

הרבה יזמים נתקלים בשאלה הזאת בתחילת הדרך ולא בכדי. ההחלטה כיצד להביא ולתקשר את המוצר לעולם היא החלטה לא פשוטה ודורשת התעמקות.

אז מה זה בכלל- Go-To Market Strategy ולמה זה חשוב כל כך, איך לבחור את הסביבה התחרותית וכיצד לתקשר את הצעת הערך בשלוש מילים - את כל אלה למדנו בהרצאה של דוד בלסם, דירקטור אוף פרודקט בחברת מילו ומומחה ל- GTM.

מה זה Go-To Market?
Go To Market הוא מושג שמתאר את אסטרטגיית החדירה לשוק קהל היעד של מוצר מסויים.
דוד תיאר זאת בצורה הבאה:
"אסטרטגיית GTM היא הדרך שבה חברה משיקה מוצר לשוק. זה יכול להיות:

- מוצר חדש לשוק הנוכחי

- מוצר נוכחי לשוק חדש

- מוצר חדש לשוק חדש

בלב אסטרטגיית ה- Go To Market עומדות כמה קומפוננטות אשר תכליתן היא למסגר את הצעת הערך בצורה כזאת שתמשוך את קהל היעד הרצוי:

- ה"מי" - בעצם הכוונה היא לתאר את קהל היעד

- ה"מה" - הצעת הערך של המוצר

- הרווח - המודל ה- Pricing של המוצר

- ה"איך" - תוכנית ההפצה

-----------------------------------------------------

1. קהל היעד

הגדרת קהל היעד היא משימה לא פשוטה למרות שלפעמים נדמה כי הבעיה אותה מוצר מבקש לפתור היא בעיה מאד רחבה אשר רלוונטית לקהל רחב של אנשים.

על מנת להגדיר קהל יעד מסוים עלינו לשים לב לשלושה אספקטים:
Who (Who are the people) -
Pain (Why would they be interested in my venture?) -
How (The landscape)-

כשזה מגיע להתמקדות על קהל יעד מסוים, יש להתחיל בהגדרת פרסונה מדוייקת. לאחר מכן, עלינו להבין האם הפרסונה שהגדרנו היא בהכרח גם זו שתקבל את ההחלטה לרכוש או לשלם על המוצר, איפה במסע לקוח שלה היא עלולה להתעייף וכיצד אנו נשתמש בנקודות התורפה לטובת בניית מערכת יחסים טובה עם המוצר.
דוד השתמש במושג "Value Matrix" - מושג שבא לתאר את שלושת הדברים החשובים ביותר שיש לעשות על מנת להתחבר לפרסונה שלנו בצורה המיטבית:
Value metrix = Pain point + Product value + Message

Pain Point = הבעיה
Product Value = כיצד המוצר עונה על הבעיה לפרסונה הספציפית שלנו
Message = כיצד אנו מתקשרים את הצעת הערך של המוצר לכל פרסונה בצורה הכי טובה

2. הצעת הערך
הצעת הערך מבטאת את היתרונות של המוצר, למי ומה בדיוק הופך אותו למיוחד ביחס לשאר הפתרונות הקיימים.

כלי נהדר של סטיב בלאנק להגדרת הצעת הערך בצורה המיטבית: מודל ה-XYZ:
We help [X] to [Y] by [Z]
Example: “We help parents spend more quality time with their kids by providing parent-friendly play areas.”

3. תמחור + מודל עסקי
ישנן הרבה שיטות לתמחור, הנה כמה מהן:
- מודל Freemium
- סכום קבוע
- תשלום פר פיצ'ר

4. תוכנית הפצה

מה היא תכנית ההפצה ומה היא כוללת?
תכנית ההפצה נועדה לתאר כיצד בדיוק המוצר יגיע לקהל היעד שהגדרנו. היא מכילה:
- באיזה מדיום המוצר יהיה? (באתר? באפליקציה? באמצעות ספק צד שלישי?)
- איפה קהל היעד יפגוש את המוצר? (תוכנית שיווקית ומכירתית)

לסיכום,
אסטרטגיית היציאה לשוק היא אחד הדברים הכי חשובים שעל יזמים לעשות עוד לפני תחילת שיווק המוצר לקהל הרלוונטי, וזאת משום שהיא נועדה למסגר את הצעת הערך, לעזור למקד את קהל היעד ולתאר את הצעדים הראשונים בעולם תחרותי מאד. בשונה מתכנית שיווקית, אסטרטגיית היציאה לשוק מתארת את הצעת הערך השלמה של המוצר מתוך ראייה רחבה שלוקחת בחשבון את החשיבות של משתנים רבים כגון מחיר, pain point ומסע הלקוח בתוך המוצר.